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     拥有全球最大的企业间交易(B2B)平台——阿里巴巴，拥有亚洲最大的消费者间交易(C2C)平台——淘宝网———

    ■时间：2006年11月30日

    ■地点：人民大会堂小礼堂中国科学与人文论坛

    ■演讲人：马云

    ■演讲主题：互联网的中国之道

    演讲者小传:

    马云，现任阿里巴巴公司董事局主席，兼任首席执行官，被誉为最早在中国开拓电子商务应用，并坚持在互联网领域的理想家和实干家。阿里巴巴企业的经营之道和管理实践，成为哈佛大学商学院MBA的案例，马云则是中国内地第一位登上《福布斯》封面的企业家。

    编者手记

    创业的舞台无处不在。今天的马云，在通过阿里巴巴为很多商家提供了便利的同时，也通过淘宝网让很多人轻而易举地圆了开店梦(网上商店)、老板梦，自称为外行的马云今天成为业内有分量的人物。从马云演讲中我们领略到他所概括的成功之道，那就是他善于将复杂的事情简单化，让天下没有难做的生意。从商场的角度讲，是顾客至上，扩而大之，其实就是我们社会提倡的以人为本。

    ■每个人最大的财富是经历了什么

    每次听人介绍我的时候，我总觉得是在介绍别人，感到挺难为情(笑声)，因为我总感觉大家把很多别人的功劳挂在我身上。其实很多人了解我，或是通过阿里巴巴或是通过媒体，但是媒体我不是很相信，尤其是现在互联网的媒体、娱乐媒体，说一句话可能就变成七八种版本。我出差比较多，有时候在飞机上看一些杂志，翻过来看，前面介绍一段文字觉得真激动，说这个人很厉害，再翻过来一看是说我(笑声)。我相信阿里巴巴没有很多人所说的那么好，但是也没有很多人所说的那么坏、那么复杂。这是一个很年轻的公司，到现在为止才创办7年。

    我以前当过6年半的老师，我希望以后上面那些评论能够给我的团队；我也希望等几年以后，可能不当CEO，或者是离开阿里巴巴、离开商界的时候，这些评论依旧管用。因为我看太多像过山车一样，来得容易去得也快，今天很成功，明天很不成功，我希望在中国看到一个持久发展的企业。

    我说不出阿里巴巴为什么会成功，我也不愿意讲我们是成功的，在我们公司里面永远不提成功两个字，因为每一次感觉开始成功的时候都开始倒霉，就开始往下走。我觉得说得出为什么成功的人，往往是做不出来的，做出来的人往往说不出来，很多教授讲得都有道理，但是自己可能干不出来，我们干出来，但是我们根本说不过那些教授们。

    哈佛大学第一次在我们公司写案例是2002年，挺有意思的，派一个小组在我们公司呆了一个星期写了一个案例，写完案例要让CEO签字，我说这不是我们公司，他说你们就是这样的公司，我说不可能，这不是我们的公司，他说这就是你们公司，最后争论没有办法我就签了字(笑声)。这个案例在全世界被很多商学院在学习，但他们学习的不是阿里巴巴。第二年他们又来了，写好了还是这样。我后来明白，很多教授、专家来之前脑子里面已经有一个框架，不可能跳出这个框架，但我们做的就是这个框架以外。互联网企业高速发展，我们很少回过头看我们昨天走过什么路，我希望告诉别人，不是我们取得了什么，我们达到了什么样的成绩，而是我们这一辈子中经过了什么，经历了什么。每个人最大的财富是经历了什么。

    ■人不能为技术服务，技术必须为人服务

    我本来也是跟在座的很多年轻人一样，我觉得这一辈子要达到什么样。但大概四五年前到英国伦敦天文台看了以后，我一下子想清楚了很多的问题。我发现宇宙星系，地球根本就是灰尘中的灰尘，找都找不到，而我们真是地球中灰尘中的灰尘。任何一个皇帝，任何一个英雄，任何一个诗人，书上就写了短短的一条，一个人在这个社会上可能活了80年。因此要想清楚，80年你希望做什么，你能做什么，你该做什么，而不是要达到什么样。阿里巴巴希望的是在这个时代，在这个年龄，通过我们的努力，去帮助更多的人，去影响社会，去完善社会。

    我以前大学教书毕业的时候，一个月工资是89元，我拿了两年半。我现在有时候觉得挺难为情的，公司给我这么多工资，我花不了这么多的工资(当然有人说我帮助你花，笑声)。因此，其中的乐趣是在于创造，在于工作。

    我不懂技术，考电脑知识我可以保证在座的人都比我好，我唯一会做的就是浏览和收发邮件。正因为我不懂得技术，才使阿里巴巴获得越来越快的发展。为什么？我相信技术是为我们这样的普通人服务的，人不能为技术服务，技术必须为人服务。世界上80%的人像我这样的技术能力：爱技术，又怕技术，不敢玩电脑。我第一次玩电脑是1995年年初在美国西雅图，我觉得这个东西太贵了，弄坏了怎么办？直到今天为止，我对技术还有恐惧。

    正因为我对技术有恐惧，我和我的工程师从来没有吵过架，他们说的我听不懂，我说的他们也听不懂，后来我强迫他们听懂我的话，因为我说的话代表世界80%不懂技术的人。他们做完测试我就进去用，我不想看说明书，如果我不会用就扔掉，这样一来阿里巴巴的东西非常简单，包括淘宝网、支付宝都是一样。这里面说明外行是可以领导内行的，关键就是尊重内行。

    第二就是没有钱、没有权、没有势，也可以创业，也可以成功。关键就是你要明白时代趋势，创造真正的价值。

    我1995年借了2万元开始创业。阿里巴巴18个创业者在我家创业的时候，我激情慷慨讲了两个小时。然后我说开始凑钱，我们18个人凑了50万元人民币。但是第一不允许问父母借钱，不允许向朋友借钱，还要留一年的生活费、房租和吃饭钱。为什么不能向父母和朋友借钱？我说年轻人创业愿赌服输，输了没有任何关系；我们不懂技术，没有钱，也没有什么关系，但是我们有别人不一样的东西，就是我们的执著。

    ■价值观与业绩同样重要

    到今天为止我们国外的客户已经达到300万家，国内企业会员已经注册1400万家。阿里巴巴的商业模式，说心里话我也不是很清楚，但阿里巴巴很挣钱，我们现在一家公司挣的钱养活淘宝网、支付宝、雅虎，让我们整个公司略有盈利，但是这不是商业模式。

    在阿里巴巴集团里面有一样东西我们是关注的，就是我们永远要知道客户喜不喜欢我们。我永远不在乎媒体喜不喜欢我，投资者喜不喜欢我，分析师喜不喜欢我，风险投资喜不喜欢我，他喜欢跟我没有关系，我又不要你钱。媒体说你好你就觉得自己很好，那是不好的，但客户喜不喜欢是最重要的。客户每年给我们的收入中最多只能签两年，不能签三年，我们要求客户一年一年付费。没有自信的企业最好是一下收五年的钱，而我们坚持一年一付。为什么？我们要知道第二年为什么不付我们钱？第二年有多少人付钱，有多少人不付钱？这样证明我们到底可不可行？是不是真正为客户创造价值？这是我们和其他公司的区别。

    从第一天成立阿里巴巴的时候，我们就讲要创造一个全世界最好的公司。我们掌握了东方的智慧，西方的运作，全世界的大市场，我们最终是讲究以人为本。人与人的友情很重要，创业氛围很重要，在市场上用很多智慧去竞争。

    我想告诉大家，我们当初与淘宝网和E-bay之间的竞争，很多的办法就是东方的智慧，但不是东方的狡诈。智慧和聪明是有区别的，聪明是智慧的天敌。智慧的人，就是像我这样的人。我这张脸看起来很聪明，其实很傻(笑声)，聪明的人出去脸上不让人家看出来。

    我们把GE(美国通用公司)的使命、价值观体系等带进来。我们可能是中国唯一一家把价值观的考核和业绩的考核对半看待的公司。几乎所有的企业都是以纯结果为导向，在我们公司有两个坐标，纵坐标是业绩，横坐标是价值观，价值观有6条，每一条都有打分。业绩做得很好，但是价值观不诚信我们叫做野狗要杀掉；价值观很好没有业绩，我们叫做小白兔也一定要杀掉。我们在公司打分50分是业绩，50分是价值观，价值观不好一定请他出去，业绩不好会给他机会。

    ■要持续发展102年

    另外就是制度体系。阿里巴巴今天能够出来，三件事情做得非常好。2003年西湖论剑时，我说我忙着做价值观，很多浙江企业都笑话我，他们说太虚了，应该忙着赚钱。其实主要因为我们那个时候也挣不了钱，于是就做价值观(笑声)。

    第一我们做“延安整风运动”。当时互联网进入了绝对的低潮，很多公司都把名字改叫技术公司，大家都不看好互联网，大家问的问题是“红旗能打多久”？我们回答这个问题，不管怎么样我们坚信互联网，我们在未来一定要成为世界十大网站之一。

    接下来就是研究共同目标，很多企业目标不一致或者是很多人都不知道目标。我们要让一个目标不仅CEO知道，连管传达室的老头也知道。我去很多公司发现老总的目标和老二的目标不一样，老二的目标和老三的目标不一样。我们当时提出三个目标，阿里巴巴要持续发展80年，成为世界十大网站之一，只要是商人就一定知道阿里巴巴。当时为什么提出80年？我那时候拍脑袋拍出来的，原因是我们有很多外国回来的人，热血沸腾，但是很多人说起来很多，干起来全错，很多都是MBA的人。这些人进来以后有普遍的心理，我们公司最好8个月、18个月就上市，上市以后再做一个新公司，这个公司就留给股东。我很生气，我对那些人说我们要做80年，我们8个月肯定不会上市，18个月也不会上市，18年也不一定上市，你们该走的就走。

    不过，两年前重新思考后我又定了一个目标，阿里巴巴要持续发展102年。为什么102年？大家创业要记住，目标越明确，你的团队越知道往哪去，定目标是CEO、领导者极其艺术的东西。有一个教授在我们公司做过一个实验，把我们二十七八个中层干部关在屋子里面，对一个小组说让他们在15分钟以内说出这块手表的15个同义词，15分钟之后这个组刚好做了15个；对另一个小组说在15分钟内说出最多的同义词，结果他们说了7个；对另外一个小组讲，请大家记住在15分钟以内一定要找出35个手表的同义词，找不到你们就输了，35个才算及格，结果他们找出了39个。

    我们诞生在1999年，上世纪我们活一年，本世纪活100年，下世纪再活一年，我们就是跨三个世纪的公司。目标明确了，大家都定下心来。如果在102年前一天我们公司破产了，我们也是失败了，所以现在不能提我们很成功，只能说我们现在还活着，因为我们有一个共同的目标———102年。

    当时还有很多的思想我们也挺奇怪。2003年我们提出一天100万收入，2004年提出一天100万利润，2005年必须一天做出100万的税收。这个目标怎么提出来？有一个同事跑过来跟我说，老总是不是把我们个人所得税调一调，我们工资本来就没有那么高，所得税却那么高。我觉得一个企业把避税、逃税、不交税作为自己的工作方式，这个企业再大也不能成为一个伟大的企业，依法纳税是每一个企业最最基本的责任感，所以那个时候我们定为一天缴纳100万的税。总体来讲，2002年我们做了延安整风运动，统一目标。

    ■让天下没有难做的生意

    再者就是使命感。使命感是非常重要的，阿里巴巴的使命就是让天下没有难做的生意，让他们挣钱，帮助他们省钱，帮助他们管理员工。新浪、搜狐、网易他们比我们运气，他们可以模仿雅虎，但是阿里巴巴B2B是我们自己想出来的。阿里巴巴到底往哪个方向去？我郁闷了一个月，直到纽约论坛的时候我碰到克林顿夫妇，我向克林顿问了这个问题，他说这是好问题。他说美国不管是军事还是经济都是全世界最大的国家，他说使命感驱动我这个当总统的往哪里走。

    我们提出让天下没有难做的生意以后，我们就把这个作为阿里巴巴推出任何服务和产品的唯一标准。我们以前曾经说最少推出一个免费的产品，我们工程师和产品设计师、销售师马上想到免费搞得复杂一点，将来收费搞得简单一点就可以了。所以我们产品就越做越复杂，后来问我们的使命是什么，我们全体员工就说天下没有难做的生意，那为什么把产品搞得那么复杂？一下就醒了，我们就把产品做得非常简单。让客户越来越简单，把麻烦留给我们自己，这就是当时使命感的驱动。

    然后再提出价值观。我们看很多公司内部是勾心斗角，尔虞我诈，包括跨国公司都恨不得手里拿一把刀。一个企业起来的时候一定要约法三章，管理50个傻瓜是最痛苦的，更痛苦的是管理50个聪明人，而且有才华的人都有一点怪异，大家都互相不服。所以我们提出必须要有共同的价值观，如果没有这个价值观这个公司一定会完。为什么梁山好汉108将他们跑到山上不打起来，他们有共同的价值观，兄弟为大，他们共同的使命感替天行道，但是很遗憾没有共同的目标。

    阿里巴巴对所有的员工约法三章，做人我们讲究诚信，我们更讲究激情、敬业；做事我们讲究团队精神，一切以客户为目的。我们把这些细化和季度、年度考核结合在一起。

    ■不要把对手当作敌人而应当做榜样

    第二我们成立了“抗日军政大学”。我们后面还有大规模的战争，必须要有一批优秀的干部，必须去学习怎样正规发展，前三年阿里巴巴广告是零预算，但是把所有的钱都放在干部和员工培训上面，因为我们知道互联网一定会东山再起，所有的干部、员工要迎接好这个挑战。所以我们很感谢那个时代，我甚至希望互联网的冬天能够更长久一点，因为这样能够给我们更足够的时间培养我们的干部和员工。

    第三就是“南泥湾开发”。我们踏踏实实一步一步挣钱，建立商业模式，一点点地走。我们做了这么几件事情，于是，2004年互联网开始热的时候，我们不仅度过了冬天，而且我们在冬天的时候做了大量运动、健身，出来以后我们干掉了其他的公司。

    对阿里巴巴来讲，既然定位成为全世界中国人创办的最好的公司，必须要以全球的眼光看你的企业，我们排十几万名的时候定位全世界十强，到目前为止我们还是锁定十强。我们要问五年以后的对手是谁，不要问今年的对手、现在的对手是谁。我曾经开过玩笑，我说放眼望去没有竞争对手，很多人说你是狂妄，但是下半句是我看出去的都是榜样。你不可能天天打对手，你天天打对手，最后就成了职业杀手，职业杀手永远做不了一代宗师，你要学未来榜样对手是谁。我坚信商场上的一句话，就是“心中无敌，无敌有天下”。千万不要把别人当敌人看，要把别人当榜样看，看他为什么成功。我这几年的经验告诉我最好是你选别人做对手，不要让别人选你，别人把你选作对手你就倒霉了，这点非常重要。优秀的对手会让你越打越健康，如果你把优秀、理性的对手打成一个不理性的流氓的时候，你就成功了。但是你找了一个流氓当对手的时候，打的结果是你可能变成流氓，他可能就变成理性，你可能就倒霉。所以对手要你去选择，你去学习。永远不要有情绪化，

    我觉得商场上是一种游戏，不存在你死我活，商场的游戏就像下一盘棋，下围棋。你可以说这步棋是臭棋，但是不能说这个人真丑，很多人下棋两个人打起来了。几步棋可能下得比较激烈，但是人家打你的时候你要有一种胸怀，男人的胸怀是愿望撑大的，女人的胸怀也是愿望撑大的。在商场竞争中我们要学会“心中无敌，无敌有天下；心中有敌，天下皆是敌人”。

    阿里巴巴这几年有很多想法被人误解，或者是别人看不懂。人千万不要像祥林嫂一样，像祥林嫂一样天天去说多么浪费时间。信息的传递不在于你怎么传递，而是别人怎么接受。重要的就是企业要拿结果说话，拿流程说话，拿最后的数据说话，这才是真正好的企业。

    ■现场答问

    ■问：2001年网络行业不景气的时候，您曾借员工的钱给员工发工资，那时你对未来的胜算有几成把握？还有你是怎么找到和用你那些忠诚能干的部下？

    答：我没有借员工的钱，当时创业的时候，有员工说你要是两年内没有工资我们也愿意这么干下去，那时候确实没有工资，没有钱了。真的没有钱了，怎么办？我就找到我的同学、朋友，都没有钱，我就找我的父亲，我父亲朋友比我多，我说你出去借，他就出去借了3万元，和我签一个协议，1个月必须要还，还要给人家利息，我用这个钱去缓了一下。这张条我父亲还留着，这是1996年。你说那个时候我怎么看未来，今天我越看越清楚，以前真看不清楚，不要相信有个人说我第一天就看清楚未来，我不相信这些人。

    至于我怎么团结请到这些人，所有加入阿里巴巴的人都是普通的员工，我也一样，我一直想证明这件事情。1995年开始创业我就想证明，包括今天也一样，如果马云能够成功，85%的年轻人都能成功，只要你有理想，这个理想是跟大家一起制定的，我不希望人为我工作，我讨厌别人为我工作，我也是为这个目标工作，只不过是这个目标中我要承担责任，因为我是CEO。还有不要欣慰员工说你不发工资我也替你干，人家可以这样说，你不能这样想。每个人都有自己的家庭，要买车要买房，有自己的父母、孩子要养。所以一个创业者一定要为你的同事去安排好他们的生活。基本上我们团队里面既要有理想，也要有现实，只有这样才能走。任何人都是普通的，这些普通的人在一起做不普通的事情。我说我们不像Google需要精英，我们就需要普通人，普通人在一起努力做一件不普通的事情才是好的事情，如果你是精英请你离开我。

    ■问：你刚才提到教育问题，阿里巴巴在教育行业有没有什么设想？

    答：我是从教育出来的，我不敢说今天中国的教育，当然全世界的教育都存在很大的问题，中国的问题可能多了一点。我前两天和很多老师在谈电子商务的教育，最大的问题之一就是每年中国要培养十几万、二十几万电子商务的毕业生，但是找不到商务的专业人员；第二就是我们小时候受过很多的教育，我在高中的时候背了很多数学公式，背得我晕头转向，我恨死了数学，但是我工作这么多年从来没有用过，这里面一定是有问题的。

    我把自己叫做首席教育官，我更喜欢当老师，等过几年退休以后我想做三个事：一个是教育，一个是农业，一个是环保。我觉得农业一定有很多的戏，9亿农民在那，一定会有办法的。我现在给大家建议创业，现在创业什么最好？我说千万别去高科技，聪明的人都去，创业第一是做常人不做的事情；第二是要付出常人不敢付出的代价；第三就是跟人比。所以我觉得中国农业今后的机会非常之大。还有就是环保，中国的环保，我在美国和欧洲最感慨的，我们中国也应该有蓝蓝的天，这是中国未来20年要给自己的孩子留下的一点东西。至于教育，我以前开过玩笑，我说我如果成功了，阿里巴巴我做得还不错，我不当CEO了，我可能会到哈佛当教授，如果失败到北大当教授(笑声)。现在都是人家教我们，将来赢了我去教人家怎么做生意，如果失败了就到北大教他们为什么输。教育的舞台是无处不在的。

    我觉得说得出为什么成功的人，往往是做不出来的，做出来的人往往说不出来，很多教授讲得都有道理，但是自己可能干不出来。

    没有钱、没有权、没有势，也可以创业，也可以成功。关键就是你要明白时代趋势，创造真正的价值。

    业绩做得很好，但是价值观不诚信我们叫做野狗要杀掉；价值观很好没有业绩，我们叫做小白兔也一定要杀掉。我们在公司打分50分是业绩，50分是价值观。

    我们诞生在1999年，上世纪我们活一年，本世纪活100年，下世纪再活一年，我们就是跨三个世纪的公司。目标明确了，大家都定下心来。

    一个企业起来的时候一定要约法三章，管理50个傻瓜是最痛苦的，更痛苦的是管理50个聪明人，而且有才华的人都有一点怪异，大家都互相不服。

    信息的传递不在于你怎么传递，而是别人怎么接受。重要的就是企业要拿结果说话，拿流程说话，拿最后的数据说话，这才是真正好的企业。

    (文章来源：北京青年报 2007-1-24)